Donc, attaché à cet indicateur, de façon sous-jacente, il y a au moins un point de référence : la période précédente, l’objectif, les pairs.
Je peux donner des exemples basés sur mon expérience :
🔵 S’il faut en moyenne faire 10 appels pour envoyer un devis
🔵 Alors que c’était 11 l’année précédente
🔵 Et qu’on s’était fixé un objectif de 10
🔵 Alors on est bien ✅
🔵 Mais à mieux y regarder, il est possible que le commercial A n’ai besoin que de 7 appels et le B de 13. Il faut alors creuser pour comprendre ce que A fait bien et pourquoi B est moins efficace.
🔵S’il faut en moyenne envoyer 5 devis pour une vente
🔵 Alors que c’était 3 l’année précédente
🔵 Et qu’on s’était fixé un objectif de 3
🔵 Alors on sent qu’il y a un problème ❌
🔵 Si c’est 5 jours
🔵 Contre 4 jours l’an dernier en moyenne
🔵 Et un objectif de 4 jours
🔵 On a un problème, il faut faire des recherches ❌
🔵 Si c’est 15 jours
🔵 Contre 20 jours l’an dernier en moyenne
🔵 Et un objectif de 10 jours
🔵 On fait mieux que l’année précédente, mais on n’est pas encore à l’objectif ❌
🔵 s’il en signe 15 par mois en 2021,
🔵 contre 10 en moyenne l’année précédente,
🔵 et un objectif mensuel de 12
🔵 et que les autres commerciaux en signent 11 en moyenne,
🔵 alors on sait que ce commercial performe très bien ✅
🔵 Peut-être qu’en 2021 – avec le Covid – les gens achètent à la toute dernière minute (une semaine)
🔵 Alors que les années précédentes, c’était 2 ou 3 semaines.
🔵 De ce fait, si on applique les mêmes règles de projection de CA cette année que celles qu’on utilisait les années précédentes, on sous-estime le CA final du mois, et on panique pour rien. On se retrouve peut être à faire des offres spéciales qui n’avaient pas lieu d’être, tout le stock de voyage allait être vendu, mais plus tard que prévu.
Quels que soient les Indicateurs clés, il faut s’organiser pour être capable de les sortir rapidement, d’une façon ou d’une autre. On peut commencer par une phase hyper manuelle avant de penser à une automatisation. Ils sont en effet si importants, que leur production est vitale pour ne pas naviguer en aveugle.
🟢 Est-ce qu’ils sont essentiels / importants / intéressants ?
🟢 Est-ce qu’ils sont faciles / difficiles / impossibles à produire ?
Et ensuite il faudra se poser la question de leur présentation : un tableau de bord est plus digeste, et peut être accompagné de données plus ou moins brutes pour pousser les recherches.