Beaucoup d'entreprises se demandent comment modéliser leur Chiffre d’Affaires. Elles en ont besoin pour un budget, un dossier de subvention, savoir si elles peuvent embaucher ...

ll n’existe pas de règles préétablies, de modèle tout fait. Chaque entreprise doit développer son propre modèle en fonction de sa réalité : son business model et les données à sa disposition.

Les facteurs qui interviennent dans la modélisation sont très nombreux et chaque modélisation doit tenter de réduire la difficulté autant que possible.

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Par exemple, si une société fabrique 300 références produits, elle peut être tentée de budgéter ces 300 lignes une à une pour avoir l’impression d’avoir imaginé un modèle fin.

Dans les faits, personne n’a le temps de modéliser 300 lignes, le temps nécessaire est beaucoup trop important. De plus il existe tellement d’incertitudes que même si elle prenait le se pencher sur ces 300 lignes, le résultat ne serait pas probant.

Il existe plusieurs solutions :

👉 Est-ce que ces 300 lignes peuvent être réduites à un petit nombre de familles ?

📌Si oui, on part d’un prix moyen par famille qui sera un mix entre le prix de chaque produit x volumétrie. Pour avoir cette donnée, il faudra récupérer des données statistiques de l’année précédente.

📌Mettons que au lieu de modéliser 300 produits on arrive à descendre à 5 grandes familles, il est alors possible de se poser les bonnes questions :

• Est-ce que je vais augmenter mes prix l’année prochaine ?
• Est-ce que je prévois une opération commerciale pour telle ou telle famille (avec ou sans impact sur le prix de vente)
• Est-ce que je vais vendre plus ou moins cette famille que cette année ?
• Est-ce que j’ai signé un nouveau gros client ?
• Est-ce que j’ai perdu un gros client ?
• Est-ce que j’ai un nouveau distributeur, un nouveau marché ?

👉 S’il n’est pas possible d’avoir de données statistiques de qualité pour baser ses hypothèses, on doit alors travailler sur une grosse maille :

📌 Est-ce que je prévois de faire plus de CA l’année prochaine de cette année

📌 Est-ce qu’il existe une saisonnalité claire que je puisse appliquer pour le budget ?

📌 Certaines questions sont identiques à celles que l’on se pose au niveau de la famille ci-dessus.

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👉Si le Dirigeant et/ou le Directeur commercial ne parviennent pas à modéliser ce Chiffre d'Affaires, se poser quelques heures avec un Contrôleur de Gestion - qui possède la distance et l'esprit analytique nécessaires - est une bonne idée.

Le but est qu'une fois le Contrôleur de Gestion parti, les Dirigeants :

📌 soient autonomes,

📌 donc en capacité de faire vivre le modèle (qu'ils connaissent car ils auront collaboré avec le Contrôleur de Gestion pour le fabriquer),

📌 de renseigner les variables,

📌 bref de produire leur propre projection de Chiffre d'Affaires.